Zuhören ist im Sales wertlos. Du musst verstehen!

Ja, du hast richtig gelesen.

Das, was die meisten im Vertrieb für ihre größte Stärke halten, nämlich gutes Zuhören, ist oft der direkte Weg ins Verderben. Es ist der Grund, warum „sichere“ Deals platzen und du dich fragst, was zur Hölle schiefgelaufen ist.

Denn Hören und Verstehen sind zwei völlig verschiedene Dinge.

Wenn wir nur zuhören, macht unser Gehirn, was es am besten kann: Lücken füllen. Wir interpretieren, wir bilden Hypothesen, wir machen Annahmen.

Und unbestätigte Annahmen sind der sichere Tod für jeden Deal. Denk immer an den alten Spruch: „To ASSUME makes an ASS out of U and ME.“

Wie eine Annahme letzte Woche einen Upsell fast gekillt hätte

Das ist keine graue Theorie. Das passiert genau jetzt, jeden Tag. Erst letzte Woche habe ich es live in einem Coaching-Call mit einer Kundin von mir miterlebt.

Es ging um ein Upsell-Meeting. Ihre Kundin hatte das Limit ihres SaaS-Tarifs gesprengt und sollte auf ein höheres Paket upgraden. Im Gespräch sagte die Endkundin den entscheidenden Satz: „Am besten wäre es, wenn mir jemand eine Stunde jeden Monat über die Schulter schaut, damit ich die Funktionen besser aufsetzen kann.“

Meine Kundin, eine Customer Success Managerin, hörte zu und verstand: Die will, dass jemand live vor Ort bei ihr im Büro sitzt.

Eine grobe Fehlinterpretation. Die Stimmung im Call wurde sofort eisig. Der Upsell stand auf der Kippe. Warum? Weil die Endkundin einfach nur intensiveren virtuellen Support via Screen-Share wollte.

Siehst du, was passiert ist? Meine Kundin hat gehört, aber nicht verstanden. Ihre Annahme, über die Schulter schauen = vor Ort sein, hat sofort eine Mauer aufgebaut, wo eigentlich eine Brücke für den Upsell hätte entstehen sollen.

Vom Verdacht zur Tatsache: Die Macht der Bestätigungsfrage

Der gesamte Sales Prozess ist deine Show. Du musst sie moderieren und von einer Vermutung zur nächsten Tatsache führen. Das schaffst du nur, indem du deine Annahmen als präzise Fragen formulierst und sie dir bestätigen lässt.

Hier sind 3 klassische Fallen, in die fast jeder tappt – und wie du sie mit einer simplen Frage entschärfst:

1. Die Budget-Falle

• Gehört: „Dafür haben wir Budget.“

• Verstanden (Deine Frage): „Super. Heißt ‚Budget haben‘, dass es bereits freigegeben und für dieses Quartal reserviert ist, oder dass Sie den Prozess zur Freigabe erst noch anstoßen müssen?“

2. Die Timeline-Falle

• Gehört: „Wir wollen das schnell umsetzen.“

• Verstanden (Deine Frage): „Was genau bedeutet ‚schnell‘ für Sie? Sprechen wir von einem Go-Live in 4 Wochen oder im nächsten Quartal? Welches interne Projekt hängt von diesem Timing ab?“

3. Die Entscheider-Falle

• Gehört: „Das entscheide ich.“

• Verstanden (Deine Frage): „Verstehe. Außer Ihnen, wer muss der finalen Entscheidung formal noch zustimmen, damit wir starten können? Gibt es ein Gremium oder einen finalen CFO-Check?“

Mach deine Pipeline kugelsicher

Diese drei Beispiele sind nur die Spitze des Eisbergs. Sie sind der Unterschied zwischen Hoffnung und Gewissheit.

Wenn du aufhörst, nur zuzuhören, und anfängst, systematisch zu verstehen, verwandelst du deine Meetings von einem vagen Gespräch in eine präzise Faktenfindungs-Mission.

Genau dieses System – die exakten Fragemuster für jede Phase des Deals – ist das Herzstück meines Decision Matrix Frameworks.

Wenn du bereit bist, nie wieder einen Deal durch unbestätigte Annahmen zu verlieren, dann schau dir den Decision Matrix Onlinekurs an. In den inkludierten 1:1 Live Coachings trainieren wir genau diese Situationen, bis sie dir in Fleisch und Blut übergehen.